编者按：有人在一线二线打的死去活来，有人在三线四线活的多姿多彩。
这两年下沉市场、小镇青年等词汇经常在各大平台出现，究其原因是拼多多的成功和电影《战狼2》的大卖，让大家了解到原来县城青年和小镇青年才是真正的消费大户。
根据TalkingData发布的数据报告显示，下沉市场拥有全国近7成的人口，以全国14亿人口计算，下沉市场拥有将近10亿人口。在这10亿人口的背后是一个广袤的市场，这个市场还有很多的可能性待开发。
蕴藏着无限金矿的下沉市场我国的中小企业约占全国企业数量的99%，它们创造了60%以上的国内生产总值，提供了80%以上的城镇就业岗位。下沉市场与中小企业有着异曲同工之妙。下沉市场不仅幅员辽阔而且人口众多，囊括了个地级城市、个县级城市和个乡镇。
互联网设施的不断完善，让下沉市场拥有更大的潜力，培育出新的消费土壤。如今不论大小品牌都在发力下沉市场，看中的正是新一轮消费升级下县城青年们的购买能力。相对一二线城市而言，县城青年们的生活成本和生活压力要小的多，加上如今收入来源多元化，他们和大城市的青年相比，可支配的收入可能相差无几，可谓是“有钱有闲”。
▲网络示意图
在可支配收入差距变小的同时，县城青年的价值观、消费观在教育普及和互联网普及之下也在和大城市的青年之间急速拉近距离。除了吃穿用度这些物质消费以外，他们也开始注重自身的精神消费，视频和游戏是他们的最爱。
另一方面下城市场也不仅只看性价比，不能用传统的思维去看待他们。聚焦这些下沉市场新青年可以发现，他们对品牌和品质的需求正在急速上升。苹果手机在下沉市场占有率达到20%，仅次于OPPO；安踏售价元的鞋子在下沉市场也是被一抢而空。
▲安踏集团副总裁李玲
最新款的电子产品、一线的化妆品牌、潮流的服饰鞋包、奢侈的珠宝首饰，这些代表着高消费的产品对于下沉市场而言不再那么难以触及，已经慢慢变得日常了起来。对于品牌而言一二线的流量红利正在消失殆尽，下沉市场则是一块还未完全开发的流量池，针对下沉市场适当调整品牌的营销策略，正是开拓新的消费市场、做用户增量的大好机会。
崛起的下沉市场和黄金产业近日，CCID公布了《中国县域经济百强研究》报告，报告中展示了中国百强县的名单，它们以占全国不到2%的土地、7%的人口、创造了全国约十分之一的GDP。中国经济的发展不止是一二线城市的拉动，更与县域城市有着密不可分的关系，它们是微观层面上中国经济的基础。
以昆山市为例，昆山市连续17年占据中国百强县第一位，年的GPD超过亿元，超过了太原市、乌鲁木齐市、兰州市等8个省会城市，超过了全球63%的国家。昆山市人均GDP高达24.26万，超过世界上88%的国家。
▲昆山市
位于苏州和上海之间的昆山，除了得益于两个经济强市的辐射以外，还得益于它具有强大优势的IT相关产业。昆山拥有全国科技水平最高、规模最大的光电产业链，拥有1个千亿级IT产业集群和12个百亿级产业集群，以及一大批电子设备制造企业，这些企业每年生产计算机整机近万台、手机近万台。
再比如前段时间在网络上走红的曹县，因为主播喊麦“山东菏泽曹县、山东菏泽曹县牛啤”让曹县开始出圈，随着网友的二次创作和传播，让原本大多数不知道的曹县瞬间闻名全国。原本大家以为是为了造势出名，然后发展曹县的旅游业，结果有人一科普才发现，曹县是个隐藏的BOSS，根本不需要发展旅游业。
▲曹县
曹县不仅包揽了全国将近70%的演出服，而且借着汉服文化的兴起，成为了汉服织造和出售的主力军之一。同时曹县凭借着当地优质的桐木资源，成为全国最大的桐木加工出口基地。一县城两产业，让曹县GPD冲到了.82亿元。
还有称为“世界小商品之都”的义乌市、“打火机之都”的邵东市、轮胎之都”的广饶县、“钢卷尺之城”的虞城县，在这些细分门类之下，很多我们没有听过名字的县城可能已经悄然成为世界级别的“隐形冠军”。
如今中国的互联网经济多集中于一二线城市，而中国的工业化产业链则分布在各个市县镇当中，下沉市场的潜力远比想象中的更大。根据国家统计局有关数据，近两年的农村居民人均可支配收入和人均消费支出增速均高于城镇居民，他们的消费意愿不亚于一二线城市居民。
洞悉用户特性和品牌下沉术深耕下沉市场能让品牌的受众更深更广，但以当下的互联网思维进行拓展时不一定行之有效。所以找对营销策略才能抓住下沉市场的用户，品牌该如何在下沉市场构建自己的影响力，可以参考从以下几点。
01
口碑相传，熟人社交
如今的一二线城市人与人之间情感越来越淡薄，特别是在90后之中，网上甚至有人称呼他们为“无根的一代”，社交少，亲情淡，甚至连住在对面的邻居长什么样都不知道。不过与之相反的是下沉市场却是一个熟人社交的氛围，亲朋友好走动频繁，更愿意分享和推荐自己喜爱的产品和品牌。
▲熟人社交示意图
这种以人情关系为纽带的熟人社交有着天然的优势，即对熟人有着很强的信任感，在这种关系里口碑的效应被放大了无数倍。
02
闲暇时间多，消费场景少
下沉市场因为交通设施和产业布局的原因导致他们的生活更加轻松，节奏更加缓慢，所以他们有更多的时间用于休闲当中。一般情况来说下沉市场的上班族拥有将近9个小时的闲暇时间，这些在一二线城市几乎是不存在的。
同时由于数字化社会进程和娱乐基础设施较为落后，下沉市场的娱乐消费场景会更少，他们大量的闲暇时间没有得到充分的释放。于是线上化娱乐方式成为他们打发时间的重要方式。
▲网络示意图
以当下最火热的直播带货和直播娱乐的数据来看，45%的观看用户来自一二线城市，55%的观看用户来自于下沉市场。对品牌而言，如今直播带货市场较为混乱、水分较高，品牌可以将直播带货作为品牌营销的手段之一，自行搭建直播团队。
03
对价格敏感，追求性价比
下沉市场虽然迎来了消费升级，但整体可支配收入还是处于缓慢上升阶段，所以他们对价格更为敏感，加上他们有大量的闲暇时间进行比价，就更加追求高性价比的产品。不过对于品牌而言，下沉市场的品牌忠诚度就要低于一二线城市了。
其中的典型代表莫过于拼多多，完美的抓住了下沉市场对价格敏感，追高性价比的特性。让用户为产品的功能性付费，比如畅销上百万件的卫生纸，28包只需28.5元，几乎就是1元包。所以用户不在乎它的柔软、香味、便携等其他特性，只在乎卫生纸本来的功能性。
▲网络示意图
品牌要灵活运用各种营销方式，减少产品的中间环节。下沉市场的用户更愿意用时间来换取金钱，品牌要用绝对的成本优势获取下沉市场用户的青睐。
04
听见用户的声音，真实内容的共鸣
下沉市场用户比较喜欢表达真实生活，也注重看见真实的生活。像如今自媒体领域头部大号中有很多便是从他们之中诞生，如：华农兄弟、手工耿、李子柒、朝阳冬泳怪鸽（奥利给大叔）以及最近走红的铁山靠。真实和接地气对于下沉市场的用户来说更为重要。
另外在这次东京奥运会中，大家对奥运健儿的金融状况十分关心，不断在各个品牌的微博下留言，推荐让奥运健儿为品牌代言。最后小米签下了苏炳添、中国平安签下谌利军、顾家家居签下孙一文等等，这些品牌在获得更多曝光的同时，也带来更好的销量。
▲雷军宣布苏炳添成为小米品牌代言人
听见用户的声音，用真实的内容引发用户情感上的共鸣，才能获得用户对品牌的肯定，从而更有利于品牌在下城市场的发展。
在《元气森林成功启示录，可以被复制的成功法则》中我们提到，利用信息差对欠发达地区进行降维打击是一种可以被复制的成功法则。品牌在下沉市场可以复制在一二线城市的商业模式，但是在这之前必须要做到因地制宜，其次要顺应下沉市场的用户特性。
纵观下沉市场，互联网的普及带来了消费观念的升级，在黄金产业的支撑下可支配的收入也不断增加。品牌要抓住下沉市场用户的特性，合理运用符合下沉市场的营销方式，如：线上的数字营销，线下的户外媒体广告、公共交通广告等形式，才能抢占市场先机。
最后，品牌要融入到下沉市场当中，成为那个“村里人”，而不是一个去村镇里卖产品的“城里人”。
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